O que é uma estratégia de marketing orientado a dados e por que vale a pena

Quer saber o que é uma estratégia de marketing orientado a dados e se vale a pena para a sua empresa?

Posso adiantar que é uma estratégia baseada em dados e informações, com alto nível de análise e com objetivo de promover seu negócio para chegar até seus melhores clientes pela internet — e claro, decolar suas vendas.

Se não está fácil disputar a atenção dos consumidores em meio a tanta informação, a solução é usar os dados para mirar diretamente no alvo e elevar seu marketing digital a um novo patamar de inteligência.

Neste artigo, vou explicar como uma estratégia de marketing orientado a dados pode direcionar suas ações e melhorar seus resultados. Leia com atenção e saiba como aplicar esse conceito no seu negócio.


Afinal, o que é estratégia de marketing orientado a dados?

Uma estratégia de marketing orientado a dados é um dos caminho para otimizar a promoção e divulgação do seu negócio com base em dados do seu negócio, consumidores e do mercado.

Já falei bastante sobre o significado do Data-Driven Marketing e seu poder de criar campanhas ultrassegmentadas, que tem por objetivo atingir as pessoas certas, na hora certa e com a mensagem correta.

Basicamente, esse tipo de estratégia utiliza a imensidão de dados digitais coletados diariamente para direcionar suas ações de marketing e vendas de forma certeira e contínua.

Isso é possível graças ao conhecimento profundo sobre os clientes que só dados concretos proporcionam.

Além de oferecer um panorama real e preciso dos consumidores, a estratégia de Data-Driven Marketing permite que você mensure e otimize a performance das suas ações ao mesmo tempo em que elas acontecem.

Essa agilidade é fundamental para ter sucesso no mundo digital e superar a concorrência no meio desse turbilhão de informações que é a internet.


O que diferencia uma estratégia de marketing orientado a dados

Você deve estar se perguntando qual a diferença entre a estratégia de marketing orientado a dados e as estratégias que você já usa (ou pretende usar) no marketing digital. 

Nas estratégias comuns, você não tem tanta certeza sobre quem é seu cliente, o que ele espera e em quais canais pode ser abordado com mais eficácia, por exemplo. 

Geralmente, o time de marketing tem uma ideia geral de público-alvo (sexo, idade, localização, profissão) para pensar nos anúncios e campanhas.

No máximo, a equipe pode criar personas, que são personagens semifictícias que representam os clientes ideais da empresa (Ex: André, 25 anos, publicitário, morador de São Paulo que sonha em ter seu negócio).

Ainda assim, nada se compara a cruzar várias fontes de dados internas e externas para descobrir exatamente o que seu cliente procura, quais são seus hábitos de consumo e de que formas você pode atingir os interesses dele em cheio.

Essas informações podem ser o histórico de compras, preferências nas redes sociais, comportamento de navegação no seu site ou mesmo dados produzidos por terceiros como fornecedores e consultorias. 

Quanto mais informações você tiver sobre clientes e mercado, melhor será sua capacidade de atrair, converter e fidelizar clientes — e a estratégia de marketing orientado a dados leva esses resultados ao limite.


8 passos para traçar sua estratégia de marketing orientado a dados

A melhor forma de entender o que é uma estratégia de marketing orientado a dados é conhecer seu passo a passo.

Acompanhe as principais etapas para desenvolver a sua. 

 

1. Defina seus objetivos 

Toda estratégia de marketing orientado a dados começa pelos objetivos, ou seja, a definição do que significa sucesso para o seu negócio.

Você quer aumentar suas vendas? Ganhar mais autoridade? Reposicionar sua marca no mercado? Aumentar a satisfação dos clientes?

As possibilidades são inúmeras, e você precisa decidir aonde quer chegar para coletar os dados certos — e conseguir mensurar seu progresso.

 

2. Mapeie seu funil de vendas

O funil de vendas representa a jornada do seu cliente desde o primeiro contato com a empresa até o momento da compra, servindo como guia para sua estratégia de Data-Driven Marketing.

Ao longo desse funil, estranhos evoluem para visitantes, que evoluem para leads qualificados de vendas e marketing (SQLs e MQLs), que finalmente fecham o negócio e se tornam clientes. 

Em cada uma dessas etapas, o marketing precisa direcionar conteúdo específico para os interesses do consumidor e prepará-lo para a próxima fase, até que o lead (potencial cliente) esteja pronto para comprar (qualificado). 

Por exemplo, os visitantes no topo do funil precisam de informações introdutórias para entender melhor suas necessidades, pois acabaram de chegar ao seu site e ainda não sabem como seu produto/serviço resolve o problema deles.

Conforme você educa e nutre esse consumidor com conteúdos relevantes, ele avança pelo meio do funil até chegar ao fundo, quando já está interessado na sua solução e se torna uma oportunidade de venda.

Por isso, é importante mapear todo esse caminho e dividir seu público de acordo com a etapa em que se encontram. 

Assim, você consegue criar uma única engrenagem de marketing e vendas para atrair, converter e fidelizar seus clientes — a base fundamental para uma boa estratégia. 

 

3. Colete os dados

Com seus objetivos em mente e uma boa estrutura, chega o momento de olhar para a matéria-prima da sua estratégia: os dados

Vamos começar pelos dados primários (aqueles que você mesmo coletou), como histórico de compra dos clientes, produtos e serviços mais vendidos, pesquisas de satisfação com clientes, relatórios de analytics (site e redes sociais) e os próprios dados pessoais dos clientes.

Você também pode buscar por dados secundários produzidos por fornecedores e parceiros (B2B Data Exchange), e ainda dados de consultorias e empresas terceiras, como relatórios setoriais, pesquisas de mercado e até marketplaces de dados.

Quanto mais informação, melhor, mas lembre-se: para serem úteis, os dados precisam ser confiáveis, autênticos e organizados.

 

4. Organize seus dados

Como você deve imaginar, não adianta ter vários terabytes de dados se você não for capaz de conectar, integrar, analisar e interpretar toda essa informação.

Hoje, já existem soluções como plataformas de gestão de dados (Data Management Platform ou DMP) e outras ferramentas que integram as informações de diferentes áreas da empresa e facilitam essa organização.

Cada empresa precisa criar sua própria arquitetura de dados e entender como torná-los acionáveis, ou seja, capazes de inspirar ações imediatas no marketing como o início de uma campanha, mudanças na estratégia atual e novas oportunidades. 

Mas é claro que esse processo não é fácil.

Para você ter uma ideia, 77% das empresas brasileiras ainda não conseguem interligar seus dados online e offline, segundo a pesquisa “Jornada Rumo à Maturidade Digital no Brasil” do The Boston Consulting Group. 

 

5. Alinhe dados com KPIs

Se você já está com os dados organizados, o próximo passo é fazer o alinhamento com seus KPIs (indicadores-chave de performance). 

No funil de vendas que vimos anteriormente, o sucesso de cada etapa da jornada do cliente pode ser mensurado por meio de indicadores como impressões/alcance do site, visitantes únicos, geração de leads e geração de oportunidades de venda, por exemplo.

Da mesma forma, você terá que partir de outras métricas do marketing de acordo com seu objetivo, como Custo de Aquisição de Clientes (CAC), taxas de conversão e Customer Lifetime Value (LTV).

Sua tarefa será conectar os dados com esses indicadores, buscando na informação digital as respostas que você precisa para melhorar a performance em cada touchpoint (ponto de contato) da jornada do cliente. 

Assim, você terá parâmetros claros para direcionar sua estratégia de marketing orientado a dados e avaliar se está dando certo.

 

6. Escolha suas ferramentas

Para que a estratégia de marketing orientado a dados funcione, você vai precisar do apoio da tecnologia e um bom kit de ferramentas.

Para começar, toda empresa precisa de um ERP (Enterprise Resource Planning ou Sistema Integrado de Gestão) e de um CRM (Customer Relationship Management).

Também é importante contar com uma plataforma para automação de marketing e vendas, ferramentas de web analytics e um sistema de BI (Business Intelligence).

Felizmente, existem opções acessíveis no mercado e até gratuitas para dar os primeiros passos com essas tecnologias. 

 

7. Analise seus dados e parta para a ação

A essa altura, você já tem tudo o que precisa para colocar sua estratégia de marketing orientado a dados em prática.

Esse é o momento de analisar a fundo seus dados, cruzar com os KPIs e descobrir quais são os melhores canais, momentos e formatos para atingir seu cliente ideal.

A partir dos insights dos dados, você pode:

  • Criar conteúdos sob medida e publicar nas redes sociais que seus clientes mais usam 
  • Criar uma landing page (página de captura) para suas campanhas e oferecer um ebook incrível em troca do cadastro do cliente (captação de leads)
  • Remover barreiras do processo de vendas e qualificar leads com mais eficiência
  • Apostar em uma estratégia de SEO (Search Engine Marketing) para alcançar o topo do Google e ser o principal resultado para as buscas dos seus clientes
  • Criar anúncios personalizados para cada etapa da jornada do cliente 
  • Automatizar campanhas de e-mail marketing para cada grupo de clientes identificado.

Basicamente, os dados vão mostrar o caminho para aplicar suas estratégias de marketing digital com máxima precisão e resultados surpreendentes.

 

8. Acompanhe os resultados e continue testando

A melhor parte da estratégia de marketing orientado a dados é que os insights não param e você pode continuar testando diferentes abordagens e conteúdos.

Conforme você for acompanhando os KPIs e analisando o comportamento dos consumidores, vão surgir informações inéditas e novas oportunidades de refinar suas ações.

Assim, você estará sempre em um ciclo de aumento de performance, medindo seus resultados em tempo real e tornando o marketing cada vez mais inteligente.


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Um abraço!

Escrito por

Ícaro Iasbeck

Ícaro Iasbeck

Fundador e CEO da Data-Driven Marketing.

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